เคยไหม . . . กับการเจราจาแล้วไม่ประสบผลสำเร็จ

มีหลายครั้งมาในชีวิต ที่เราต้องต่อรองหรือสร้างข้อตกลงกับคนอื่นๆ และมีกี่ครั้งแล้วที่พูดคุยแล้วเราเป็นฝ่ายเสียเปรียบ?

   และเมื่อมันเป็นแบบนี้ ก็เลยทำให้หลายคน ไม่ชอบการต่อรองเพราะกลัวการปฎิเสธ จริงๆแล้วการต่อลองมีทั้งหมด 2 แบบ คือ One time shot กับ Long term

   และการต่อรองเนี่ยยย มันก็มีเทคนิคด้วยนะ มันมีด้วยกัน 9ข้อ ซิ่งวิธีที่ผมนำมาฝากวันนี้ จะเป็นการต่อลองแบบ Long term เช่นการดีลธุรกิจ การเซ็นสัญญาต่างๆ การต่อรองแบบนี้ ต้องเป็นแบบ Win-win นั่นคือได้ประโยชน์ทั้ง 2 ฝ่าย จึงจะตกลงกันได้

   หากใครได้อ่านและทำความเข้าใจแล้ว มันจะทำให้เราได้เปรียบขึ้นมาหลายเท่าเลยล่ะครับ

1. ความเชี่ยวชาญ 

    พูดง่ายๆก็คือ “ ใครรู้คู่ต่อสู้มากกว่า คนนั้นชนะ ” เหมือนวลีที่กล่าวว่า “ รู้จักศัตรู รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง ” นั่นแหละครับ สิ่งที่เราต้องทำก็คือการหาข้อมูลคู่เจรจาให้มากที่สุด ทั้งในเรื่องสินค้าและตัวบุคคล

เช่น เราจะซื้อบ้านจากคนๆนึง เราทราบว่าเขา รีบขายบ้านเพราะจะย้ายไปอยู่กับสามีที่ต่างประเทศ . . . ตรงจุดนี้นี่แหละครับ ทำให้เราสามารถต่อราคาให้ต่ำได้ เพราะเขารีบขายนั่นเอง

2. ความชอบ 

    เคยไหมล่ะครับ? เวลาชอบใครคนนึง เราก็ให้เขาได้ทุกอย่าง . . . การเจรจาก็เหมือนกันครับ เราต้องพูดคุยด้วยความเป็นมิตร และทำให้เขารู้สุกชอบเรา(ไม่ได้ชอบแบบจีบนะ 55) และเมื่อเขารู้สึกชอบเราแล้ว การพูดคุยก็จะง่ายขึ้น

ในการเจรจานั้น เราไม่ควรตั้งตัวเป็นศัตรู เขาก็จะตั้งตัวเป็นศตรูเหมือนกันไม่ลดลาวาศอก เราจึงควรตั้งตัวเป็นมิตร และในการนั่งพูดคุยนั้น ก็ไม่ควรที่จะนั่งประจันหน้ากัน ควรจะนั่นเยื้องๆเพื่อรู้สึกซอฟท์ขึ้น

3. ตบรางวัญพร้อมบทลงโทษ 

    ดังคำที่ว่า “ Reward and Punishment ” ในข้อนี้เนี่ย เป็นการบอกเขาว่า “ หากเขายอมรับเงื่อไขเรา เขาจะได้ประโยชน์อะไร ”

เช่นหากเขาขายให้เราในราคานี้ เขาอาจจะได้กำไรไม่เยอะ แต่มันก็ทำให้เขาขายได้ ซึ่งอาจจะมีผลต่อโบนัสปลายปี หรือเลี่ยงการโดนหัวหน้าด่าก็ได้

** ข้อนี้ควรพูดอ้อมนะครับ เพราะมันจะกลายเป็นการขู่ได้ เราจึงต้องหาจังหวะในการเสียบคำพูดให้เหมาะสม **

4. ยิ่งอีกฝ่ายลงแรงมาก เรายิ่งได้เปรียบ

    เช่นอีกฝ่ายข้ามน้ำทะเลมาหาเรา หรือใช้เวลาที่ดีลนานกว่าปกติ จะทำให้เราได้เปรียบนะ เพราะว่าเขาเสียเวลาไง เขามีความอยากที่จะปิดดีลมากกว่าเรา จึงทำให้เราได้เปรียบ

** และยิ่งใช้เวลาดีลมาก เราก็ยิ่งได้เปรียบมาก เพราะอีกฝั่งอยากรีบปิด ดังนั้นถ้าเราเสนอเงื่อนไขที่เขาพอยอมรับได้ เขาจะตกลง **

5. ไม่แยแส

    ถ้าเมื่อไหร่ก็ตามที่เราโชว์ว่า “ เราก็ไม่ได้แยแสในดีลนี้เท่าไหร่ ” เราจะชนะครับ ยิ่งเราบอกว่าเราไม่ได้ต้องการนี่ เรามีชอยส์อื่นนี่ จะทำให้อีกฝ่ายพยายามที่จะปิดดีลกับเราให้ได้

ซึ่งชัดเจนมากๆเลย ในผู้ชายผู้หญิงเป็นแฟนกันเนี่ย สังเกตุได้เลยว่าคนที่ “ ง้อมากกว่า จะถือไพ่ต่ำกว่าเสมอ ”

เมื่อไหร่ก็ตามที่เราโชว์ว่าเราต้องการมันเนี่ย เราจะเป็นรองในการต่อรองทันที เช่น เราจะซื้อบ้านหลังนี้ให้ได้ เพราะทำเลดี ใกล้ที่ทำงาน แล้วเราไปโชว์ความต้องการให้เขาเห็น รับรองว่าคนขายขึ้นราคาเต็มที่แน่นอนครับ

6. บีบด้วยเวลา

    ทุกดีลจะต้องมี Deadline ครับ คุณให้ดีลออกไปปั๊บ จะต้องบอกว่าดีลนี้มันสิ้นสุดเมื่อไหร่ และเราต้องบีบด้วยเวลาว่า “ เงื่อนไขนี้ เรายอมรับได้ในเวลาเท่านี้ หากนานกว่านี้ ไม่ได้ละนะ ต้องคุยกันใหม่ ” อาจจะน้อยลงกว่าเดิม หรือมากขึ้นกว่าเดิมก็อยู่ที่เราเสนอ

ซึ่งข้อนี้ได้ผลมาก ยิ่งบริษัทใหญ่ๆที่มีขั้นตอนเยอะ การที่เรากำหนดเวลาไปเลยเนี่ย มันจะ Pass-through เข้าไปในองค์กรเขาได้เลย

เพราะอะไรครับ? เพราะถ้าคนที่เป็นพนักงานเดินเอกสาร หรือฝ่ายต่างๆ ไม่สามรถเอากระดาษแผ่นนี้ไปให้ Manager ได้ในเวลาที่กำหนด แล้วสุดท้าย Manager บอกว่า “ ผมต้องการดีลนี้อะ แต่หมดเวลาแล้ว ” ดังนั้นเนี่ย คนที่เป็นพนักงานก็จะโดนด่า

** ข้อสำคัญคือ เวลาและเงื่อนไขต้องเป็นปะกาสิต นะครับ **

7. ทางเลือก

    ตราบเท่าที่เรามีทางเลือกมากกว่า เราชนะครับในเกมนี้ เช่น เราเป็น Graphic Designer ที่เก่งมากๆ มีคนรู้จักเยอะ และทุกคนก็อยากได้เรา เราสามารถเดินเข้าไปขอเงินเดือนเท่าไหร่ก็ได้นะครับ ต้องการเท่านี้อะ ไม่ได้ก็คือไม่ได้

เมื่อไหร่ก็ตามที่เรามีทางเลือก อีกฝ่ายก็จะให้ในสิ่งที่เราต้องการ เพราะถ้าเขาไม่ให้ เขาก็จะเสียครับ

8. สถานที่เจรจา

    บางคนอาจบอกว่าไม่สำคัญ แต่จริงๆแล้วสำคัญมากนะ เพราะ “ ยิ่งเราไปรบในสนามของคู่ต่อสู้อะ เราจะแพ้ ” เราต้องรบแค่ 2 สนามคือ 1. บ้านเรา ออฟฟิศเรา กับ 2. คือที่ส่วนกลาง เช่น ร้านกาแฟ ร้านอาหาร

จำข้อ 4 ได้ไหมครับ? ถ้าเราไปเจรจาในที่ของเขา ก็เท่ากับเราลงแรงมากกว่า เราอยากดีลมากกว่า เราจะเสียเปรียบ

9. ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น ต้องพยายามทำให้ “เขารู้สึกว่าเขาชนะ”

   ข้อนี้ เราจะต้อมีลูกล่อลูกชน ให้เขารู้สึกว่าเขาชนะ อาจจะต่อรองต่ำกว่าที่เราต้องการนิดนึง แล้วให้เขารู้สึกว่าเขาชนะ เขาจึงจะยอมรับในเงื่อนไขของเราครับ

   . . .

   สำหรับ 9 เทคนิคการต่อรองที่ผมได้บอกไป อ่านจบแล้วก็อยากลืมทบทวนกันด้วยนะครับ เพราะมันมีประโยชน์มากเลยนะ ใช้ได้ในหลาๆสถานการณ์

   พบกันใหม่บทความหน้าครับ . . .